营销技巧：掌握人性的四个销售套路，学会了才能明白销售的本质

营销技巧：掌握人性的四个销售套路，学会了才能明白销售的本质

很多人都觉得，销售员是有套路的，千万别被套上了，首先问大家一个问题，套路的本质是什么？套路的本质就是掌握人性，顺着人性做事才对。再问一个问题，你觉得人最容易表现出来的是什么特质？对，就是逆反心理和回避逃避，你越说什么，他越是不做什么，你越是想成交，他越是躲避，你越是想让他掏钱，他越是回避，找各种各样的借口，我常常把这种现象归结为推拉理论。

你用力去推对方的时候，对方一定会有一股反作用力来对抗你，相反，你去拉对方的时候，对方会使劲往后缩，用在销售上，同样如此，当你做好定位，亮明自己的身份后，对方就能明白你此次前来的目的是什么，为了防止被你销售，他就会开启戒备模式，跟你对着干，目的就是为了防止被你套路了。

在当下一切需求都是在被抢着解决的时代，在销售这个环节，没有单纯的善良，只有人性和背后的套路，真诚打动不了客户，在销售这个环节里面，唯有套路更深得人心，更容易成交。所以请大家记住并善用以下几个套路，让自己的业绩不断攀升。

第一，你和客户初次打交道的时候，当客户问产品、问价格的时候，不要直接回答，要学会调换位置，把问题反抛给客户，让自己变成提问者，把主动权牢牢抓在自己手中。学会运用这种方法，调换甲乙双方的位置，让自己成为甲方。你有没有看过医生看病，是不是一直都是医生在问，哪里不舒服，有什么症状，有没有吃过什么等等，通过这些问话，掌握基本信息，根据这些信息，再加上检查结果，才能判断病因，最终开出处方，如果你连对方哪里不舒服都不清楚，就直接给药，人家会信么，会听么？很多销售员不就是这样做的么，对方的需求是什么都不知道，就直接亮出产品来，不就跟医生不问不检查就给药一个道理么，你有病，我有药，药才能管用，才能有效，对吧。

第二，询问客户为啥需要，这一步是挖掘和放大客户的需求及痛点问题，让他知道自己问题的严重性，这个时候，你会发现，客户的心理发生了改变，我们常说，不忘初心，客户的初心是什么，你要不停地暗示他，要牢记，只有让他牢记自己为什么要，才会换来后面下决心做出购买决定，当他知道自己有必须解决的问题后，加上你的添油加醋，放大痛点问题，他会变得很恐惧，让他明白自己必须要去解决，不然就会扩大损失，造成严重后果。这一步就是让客户意识到，如果当下不去解决这个痛点问题，接下来给他带来的后果将他不愿意看到的，不能承受的，人都是厌恶损失的，不愿意损失发生。在当下这个价格跟将来可能产生的损失之间，客户会明显感觉到，这个价格很划算，远比损失小很多。

第三，告诉客户咱们之间还真的合适，只有得不到的，才会是心中永远的痛，只有让客户被选择，客户才会永远地被动，当客户听到合适两个字的时候，他的心里就会产生微妙的变化，这是一种奖励的心态，认为自己找对了，找准了，有了“这就是我最想要的”感觉，因为他参与了整个诊断过程，这个结果是诊断出来的，并不是凭空冒出来的，也不是你忽悠出来的，有了这个基础，就会让客户产生懒得去找别人去问了，这样才会让他有如释重负的感觉。

第四，在客户被打动，开始心动的时候，你需要针对性地设计一些优惠策略，让客户觉得当下不做决定就亏了，说到底，就是要让客户有感觉赚了的感受，本来这就是客户自己最想要的，你即便是没有优惠，他还是要买的，这个时候，如果还能得到额外的优惠，他会觉得太划算了，更加加速他做出购买决定了。

要想做好销售，就得懂得人性，学会顺着人性去做销售，要消除客户的戒备心，要解决客户心中的疑虑，搞清楚客户顾虑背后的问题，同时更要紧紧围绕他的需求，让他不忘初心，让他明白自己的问题是什么，需求有哪些，期望达到什么样的效果，只有客户心中有数了，才能让他自己说服自己，做出正确的选择。

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